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Efecto Chivas Regal

¿Qué hace un Whisky para ser el mejor?

 

Hace unos días me preguntaba un cliente sobre su branding,  ¿Cómo hago para que mi marca tenga empatía con mis clientes? a lo que le conteste «ponle emoción», la gente ama sentir emociones y cuando se trata de sentirse identificado es mucho mas sensible, fue cuando le  pregunté ¿Qué hace un Whisky para ser el mejor?, ¿En qué radica su verdadero valor?, ¿Qué clase de estrategia juega con nuestra percepción y sentimiento de poder?

Mi cliente sabe que que generar empatía es fundamental, por que  la imagen y lo que se percibe de ella lo es todo (cuando no te conocen), así que sabiendo que estamos inclinados a valorar eso que creemos nos hace especiales, Chivas Regal un Whisky (fundada en Escocia en 1801) haría lo propio.

A pesar de considerarse una bebida alcohólica de prestigio no tenia las ventas esperadas, cualquiera pensaría que la mejor estrategia seria, bajar los precios, mejorar el producto o elaborar una táctica empresarial para vender más. Pero el mercado de las bebidas alcohólicas es diferente a los demás, lo que hicieron fue un efecto placebo, impusieron más calidad aumentando el precio, haciendo creer que la gente pagaba más por más calidad, ellos saben que no existen formas objetivas para valorar el alcohol, y si, milagrosamente las ventas subieron.

«El branding bien hecho conjuga estos aspectos, calidad, servicio y experiencia, los resume, los adapta y luego las hace consumibles»

Lo que sucede entonces es el principio lógico de plusvalía, muchas marcas ocupan el Efecto Chivas Regal, al subir sus precios por el hecho de ser marcas de prestigio, al grado tal que existen coleccionistas de Sneaker`s  que pagan hasta medio millón de dólares por un par. Imagínate como se siente un sujeto cuando le sugieren que es inteligente, es bueno en lo que hace, que vive bien y tiene el respeto de otros, por el hecho de portar, consumir o utilizar una marca. Por más que se quiera negar la estabilidad psicológica de muchos depende de como se siente con respecto a lo que compra. Esta visión ve como funcional que el valor de tu producto depende de como hace sentir a sus consumidores, dándole continuidad a la demostración popular de sentirse diferente a los demás por como se viste, por lo que se toma, por lo que se usa y  de por lo que se viaja. La sensación de riqueza y el valor personal es una construcción de cada uno, de la mentalidad propia y de esta forma una marca es capaz de hacer personas exitosas y de buenos valores, por que no basta con que te valla bien, ahora también se debe ver y sentir.

Si queremos sacar una reflexión sobre el Efecto Chivas Regal, es que  ya no basta con tener un producto bueno y de calidad también debe representar una grata experiencia (Placebo o de complacencia), sin embargo existe una linea muy delgada en el uso de este recurso, el mercado se puede sentir insultado al percibirse como borregos. El branding bien hecho conjuga estos aspectos, calidad, servicio y experiencia, los resume, los adapta y luego las hace consumibles. En este mundo donde todos compiten por la atención de las masas es indispensable tener una marca con una tribu propia  que la consume y además se siente orgulloso de hacerlo.

 

 

 

¿Gastas o inviertes cuando piensas en tu marca?

 

¿Gastas o inviertes cuando piensas en tu marca?

La rapidez de los medios digitales nos acostumbra a que todo debe ser tan ágil como un clic y esto tiene mucho que ver con el Branding,  palabra que está de moda en internet y que engloba   la publicidad, el servicio a clientes, la promoción, las relaciones públicas, el marketing directo, mailings, descuentos, cupones y un sinfín de formas de comunicación entre la empresa y el target al que se dirige, pero ¿Qué pasa con esta frenética ola donde todo lo debes hacer ya, es el Branding una alternativa contaminada con esta moda?

Conforme nos adaptamos o nos mal acostumbramos a los métodos rápidos de esta era digital, pensamos y creemos que la solución a nuestros problemas de comunicación deben hacerse de inmediato, porque la competencia está un paso más adelante que nosotros, el cliente busca Barato, Rápido, Funcional, Duradero, etc. En fin, aunque la tecnología es reciente y está cambiando constantemente, los factores que inducen a comprar un producto o a elegir una marca no han cambiado del todo. Es decir un consumidor busca una marca que respalde una empresa en la que puedan seguir comprando o en su defecto puedan hacer un reclamo de un mal funcionamiento.

La publicidad que inviertes en banners, en tu sitio web, en flayers, no crea MARCA, nunca lo ha hecho y nunca lo hará, la publicidad por si sola no crea marca, el BRANDING es un proceso que lleva tiempo, es el resultado del  esfuerzo de tu empresa para mantener un mensaje claro y consistente, que comunique lo que eres y lo que harás por tu cliente, si eres parte de los fundadores de tu empresa, busca lo que te hace diferente a tu competencia y plásmalo en tu marca, parece fácil pero se requiere del estudio de formas y colores, la comunicación de un logo es algo más que el gusto por tener una imagen que te represente, invierte en un manual de imagen corporativa, regístralo ante el IMPI (Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial), es el inicio de tu crecimiento.

Existe un sin fín de beneficios por ser una marca registrada, inclúyela en todo lo que tengas, uniformes, memorias USB, desayuna en tazas corporativas, regala tarjeteros con tu logo a tus clientes, uniforma a tu fuerza de ventas, credencializa a tu personal, imprímela en tu coche o en el transporte de la planta o taller, evita frases como “somos su mejor opción”, en vez de eso haz que la compra de tu servicio o producto sea una experiencia, la gente busca la solución a sus problemas, pero también el respaldo de una marca reconocida por dicha solución. Tienes dudas o quiere saber más sobre este tema, escríbenos, estoy seguro que podemos ayudarte.

 

La misma piedra, diferentes caminos

Resulta que todos los vendedores sabemos lo que debemos hacer pero siempre nos equivocamos en los mismos detalles, precipitamos la venta, nos ambiciona el bono, menospreciamos la comisión, speech que parecen robot, etc. un sin fin de vicios que nos hacen pesado llegar al objetivo, como vender es un arte aquí, te dejo 4 consejos fundamentales para vender más con menos esfuerzo.

1. No malinterpretes tus ambiciones.

¿Cuanto vas a lograr? te pregunta el gerente o director de ventas, tu respuesta es diez y el te contesta QUIERO VEINTE, el mundo de las ventas es el más competido y ambisioso, así que llegas con tu primer prospecto y lo primero que quieres hacer es vender y no por que sea tu obligación lo haces por que desde el inicio de la semana tu jefe ya te presionó con el doble de producción del que debes cumplir, Si sólo piensas en lo que vas a ganar, eres agresivo y solo te centras en lo que puedes aportar a tu meta, el cliente solo percibirá tu desesperación y por su mente pasaran muchas cosas, una de ellas será en no comprar o posponer la compra. Nunca olvides que los negocios más exitosos son cuando existen clientes satisfechos, ellos serán futuros referentes para crecer tu cartera, así que primero ponderiza tus espectativas, tu cliente solo debe percibir que te interesa solucionar su problema, que necesita de tu apoyo y además que contará con el, lo feo nunca vende, pon tu mejor cara y proyecta la seguridad que representas. El carácter y las exigencias del campo laboral no las podrás cambiar, pero sí tu forma de abordar la situación.

2. No agredas la inteligencia de tu prospecto.

Sucede mucho en las empresas multinivel donde las reuniones de lideres y directores enamoran a los vendedores con sus productos que terminan idolatrándolos a grado tal que sienten un privilegio estar vendiendo su producto. Qué pasa si llamas a tu prospecto y es tanta tu euforia que le prometes una grandiosa idea, innovadora y original que cuando se la cuentes quedará impresionadísimo y dirá ¿Cómo no se me ocurrio antes, con mis treinta años de experiencia?, Tener el tacto para hablar y explicar las ventajas de tu solución escuchando y proponiendo es lo mejor que puedes hacer, el arte de la negociación radica en el justo equilibrio entre lo real que es la necesidad de tu cliente y tus alcances.

3. Aprende a decir no a tus clientes.

Tu cliente debe saber que el trato es de profesional a profesional, sin que esto comunique que no te interesan sus necesidades o que no es importante y claro que es importante, por eso cuando no puedan convenir en horarios o dias o cuando su problema rebase a tu producto, no le mientas, ni lo engañes, se honesto y dale alternativas, eres un negociador y por lo tanto será tu deber tener la iniciativa de proponer concensos.

4. Presta atención a las expresiones.

Estas frente a tu prospecto y mira su reloj constantemente, divaga y debes repetir dos veces lo mismo, le explicas y cruza la pierna en repetidas ocaciones, contesta mensajes en su móvil y sonrie mientras tu le sigues hablando, levanta las cejas mientras le comentas las ventajas de tu solución, etc. son algunos signos de que algo esta mal, la pregunta es¿Para qué te agendó una cita si no tenia un interés genuino?, pasa que somos buenos en prospectar por teléfono pero en la ejecuciòn y en el cierre cometemos algunos errores.

Fijate muy bien como lo abordas, primero: Le extiendes la mano y ¿corresponde el saludo con la misma fuerza que tú?, ¿Tienen contacto visual al saludarse?, le dices tu nombre y ¿Lo recuerda durante la entrevista?, cuando te comenta lo que necesita ¿Lo hace también con ademanes?.

Segundo: Durante la entrevista suele perderse el interés por diversos factores, divagar en la platica, la interrupción de la secretaria, por que recordo alguna actividad urgente, etc. modula tu voz y regresa al tema con una pregunta, por ejemplo, ¿Ha considerado que (menciona tu producto o servicio) puede utilizarlo tambien para (menciona alguna propuesta)…?, la idea es interrumpir también la distracción. Observa el rostro de tu cliente, cuando te sonria mira también la expresión alrededor de sus ojos, si existe es una clara muestra de interes genuino.

Y tercero: Manten un ritmo progresivo en la entrevista observando todos los detalles de expresión corporal y gesticular (que son muy diversos y en algunos casos subjetivos, solo consideramos los más comunes), pero sobre todo sè muy honesto, tu cliente agradecerá la sinceridad con que lo abordas y seguramente si no te compra te recomendará por que demostraste ser un ejecutivo confiable. En este mundo de las ventas no es ganar por ganar, tambièn cuando no vendes ganas.

«SI YA HICIMOS CONTACTO HAGÁMOS EQUIPO»

 

 Cuéntanos tus ideas

Las ideas son parte de la capacidad de la abstracción del hombre, es un rasgo de la inteligencia humana y parte fundamental para los momentos mas criticos de la vida, las ideas han revolucionado al mundo mucho más que las maquinas, son un beneficio para mejorar nuestra calidad de vida, sin embargo tambien existen ideas que terminan provocando desgracias, destruyen y modifican la realidad, una idea mala en manos de gente inepta es mortal. Pero en cuestión de negocios son el pilar de la economia, debemos darle rienda suelta a la imaginación cuando se trate de ocupar este recurso, aunque pensemos que no será fructifero no seria sano reprimir nuestras ideas, no sirve de nada tenerlas dentro de nuestra cabeza si no las llevamos a la consecucion de su objetivo.

Según Platon es el eje central de todo pensamiento, no podemos más que darle el debido valor, incluirla en la parte creativa e ideológica de nuestra empresa para nuestros clientes, entre las nuevas tecnologias, los cambios constantes del mercado y las necesidades a cubrir debemos apostar por tener solo las más inovadoras ideas.

“Las ideas entre más grandes más poderosas”. y a tú ¿como trabajas una lluvia de ideas?