La misma piedra, diferentes caminos

Resulta que todos los vendedores sabemos lo que debemos hacer pero siempre nos equivocamos en los mismos detalles, precipitamos la venta, nos ambiciona el bono, menospreciamos la comisión, speech que parecen robot, etc. un sin fin de vicios que nos hacen pesado llegar al objetivo, como vender es un arte aquí, te dejo 4 consejos fundamentales para vender más con menos esfuerzo.

1. No malinterpretes tus ambiciones.

¿Cuanto vas a lograr? te pregunta el gerente o director de ventas, tu respuesta es diez y el te contesta QUIERO VEINTE, el mundo de las ventas es el más competido y ambisioso, así que llegas con tu primer prospecto y lo primero que quieres hacer es vender y no por que sea tu obligación lo haces por que desde el inicio de la semana tu jefe ya te presionó con el doble de producción del que debes cumplir, Si sólo piensas en lo que vas a ganar, eres agresivo y solo te centras en lo que puedes aportar a tu meta, el cliente solo percibirá tu desesperación y por su mente pasaran muchas cosas, una de ellas será en no comprar o posponer la compra. Nunca olvides que los negocios más exitosos son cuando existen clientes satisfechos, ellos serán futuros referentes para crecer tu cartera, así que primero ponderiza tus espectativas, tu cliente solo debe percibir que te interesa solucionar su problema, que necesita de tu apoyo y además que contará con el, lo feo nunca vende, pon tu mejor cara y proyecta la seguridad que representas. El carácter y las exigencias del campo laboral no las podrás cambiar, pero sí tu forma de abordar la situación.

2. No agredas la inteligencia de tu prospecto.

Sucede mucho en las empresas multinivel donde las reuniones de lideres y directores enamoran a los vendedores con sus productos que terminan idolatrándolos a grado tal que sienten un privilegio estar vendiendo su producto. Qué pasa si llamas a tu prospecto y es tanta tu euforia que le prometes una grandiosa idea, innovadora y original que cuando se la cuentes quedará impresionadísimo y dirá ¿Cómo no se me ocurrio antes, con mis treinta años de experiencia?, Tener el tacto para hablar y explicar las ventajas de tu solución escuchando y proponiendo es lo mejor que puedes hacer, el arte de la negociación radica en el justo equilibrio entre lo real que es la necesidad de tu cliente y tus alcances.

3. Aprende a decir no a tus clientes.

Tu cliente debe saber que el trato es de profesional a profesional, sin que esto comunique que no te interesan sus necesidades o que no es importante y claro que es importante, por eso cuando no puedan convenir en horarios o dias o cuando su problema rebase a tu producto, no le mientas, ni lo engañes, se honesto y dale alternativas, eres un negociador y por lo tanto será tu deber tener la iniciativa de proponer concensos.

4. Presta atención a las expresiones.

Estas frente a tu prospecto y mira su reloj constantemente, divaga y debes repetir dos veces lo mismo, le explicas y cruza la pierna en repetidas ocaciones, contesta mensajes en su móvil y sonrie mientras tu le sigues hablando, levanta las cejas mientras le comentas las ventajas de tu solución, etc. son algunos signos de que algo esta mal, la pregunta es¿Para qué te agendó una cita si no tenia un interés genuino?, pasa que somos buenos en prospectar por teléfono pero en la ejecuciòn y en el cierre cometemos algunos errores.

Fijate muy bien como lo abordas, primero: Le extiendes la mano y ¿corresponde el saludo con la misma fuerza que tú?, ¿Tienen contacto visual al saludarse?, le dices tu nombre y ¿Lo recuerda durante la entrevista?, cuando te comenta lo que necesita ¿Lo hace también con ademanes?.

Segundo: Durante la entrevista suele perderse el interés por diversos factores, divagar en la platica, la interrupción de la secretaria, por que recordo alguna actividad urgente, etc. modula tu voz y regresa al tema con una pregunta, por ejemplo, ¿Ha considerado que (menciona tu producto o servicio) puede utilizarlo tambien para (menciona alguna propuesta)…?, la idea es interrumpir también la distracción. Observa el rostro de tu cliente, cuando te sonria mira también la expresión alrededor de sus ojos, si existe es una clara muestra de interes genuino.

Y tercero: Manten un ritmo progresivo en la entrevista observando todos los detalles de expresión corporal y gesticular (que son muy diversos y en algunos casos subjetivos, solo consideramos los más comunes), pero sobre todo sè muy honesto, tu cliente agradecerá la sinceridad con que lo abordas y seguramente si no te compra te recomendará por que demostraste ser un ejecutivo confiable. En este mundo de las ventas no es ganar por ganar, tambièn cuando no vendes ganas.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *